Jak navolat schůzku z kontaktů ze snídaně Business for Breakfast?

Cold call už není tak úplný cold call. I když si říkáte, že na takovém telefonátu se nedá nic zkazit, tak věřte, že dá. Pěkně od začátku. Máte v ruce vizitku na někoho, s kým jste se viděli a potkali na snídani. Možná jste spolu prohodili pár slov. A co teď? Rozhodně nedoporučuji zavolat bezmyšlenkovitě ihned po skončení snídaně, nebo rovnou z auta na cestě do kanceláře.

Jak tedy správně naložit s takto získaným kontaktem?

Je potřeba se na tento hovor připravit. Zde stručný návod, co je dobré si promyslet:

• Přichystejte si, jak se připomenete, kde jste se viděli.
• Pokud jste se domluvili, že si zavoláte, zmiňte tuto informaci.
• Připravte se i na variantu, že si volaný ihned nevzpomene, kdo jste.
• V krátkosti se představte. Sdělte, co děláte.
• Připravte si, jaký by měl být důvod vašeho setkání. Co můžete pro volaného udělat? S čím si můžete vzájemně pomoci?
• Jaký užitek z toho pro volaného vyplývá?

Mějte v zásobě konkrétní argument, proč by vám měl volaný věnovat svůj čas.

Důležitá je i doba mezi získáním vizitky a samotným telefonátem. Doporučuji provést telefonát nejpozději do tří dnů. Pokud zavoláte po týdnu či více, pak váš potenciální klient už nebude zřejmě vědět, kdo jste. Budete-li volat po delší době, můžete působit i dojmem, že pro vás volaný není zase tak důležitý.

Na co si dát při takovémto telefonátu pozor?

Uvedu dva reálné příklady, které se objevily na jedné call party.

„…Pane Vomáčko, viděli jsme se ve středu v klubu, ale bohužel jsem neměl čas za Vámi zajít. Měl jsem tam důležitého partnera a pak jsem musel odejít na schůzku. To víte, jsem zasekaný, ale na Vás bych si někdy čas udělal. Můžu se s Vámi sejít v pondělí v 16 hodin. Platí?…“

Co je zde špatně? Jak by na vás působil takovýto telefonát? V tomto případě klade obchodník velký důraz na sebe. Nikde zde není vidět ani slyšet, že by klient měl nějakou váhu a důležitost. Spojení „měl jsem tam důležitého partnera“ a „musel jsem odejít na důležitou schůzku“ toto jen potvrzují. Znamená to snad, že si volaný zatím důležitost nezaslouží?

„Jsem zasekaný.“ – Myslíte, že to klienta zajímá? Nezajímá. Navíc, pokud je to doplněno o příliš sebevědomou intonaci, je to peklo v telefonu. Jak si to přeloží klient? Volá mi nějaký arogantní frajer…

A co informace o termínu? Takto rozhodně ne! Zde obchodník důrazně ukazuje pouze svoji důležitost. Myslíte, že je to správná cesta, pokud si chcete budovat vztah a důvěru?

„…Pane Vomáčko, viděli jsme se před 14 dny. Jelikož jsem teď na schůzky vůbec neměl čas, tak volám až teď. …Tak co? Kdy se sejdeme? Mám čas v pondělí odpoledne ve 14 hodin…“

Jak na vás působí tento hovor? Jak byste se cítili, být klientem, kterému takto někdo zavolá? Opět zde není žádný zájem o klienta. Pouze obchodníkova důležitost.

A jak to vnímá klient? „Neměl jsem na schůzky čas“ – nejsem pro obchodníka důležitý. „…mám čas …“ – toto je nějaká spolupráce?

 Důležitý je, stejně jako v mnoha dalších oblastech lidského života, trénink. Zkuste si teď napsat, jak může vypadá váš telefonát na kontakt, který jste získali z networkingu, při setkání vašeho klubu Business for Breakfast.